cmnet的浪潮已经近十年了，PC时代的一些公司已经落伍了；其中一些已经成功转型，市场地位稳固，但开始面临移动互联网新兴公司的冲击。

cmnet的浪潮已经近十年了，PC时代的一些公司已经落伍了；其中一些已经成功转型，市场地位稳固，但开始面临移动互联网新兴公司的冲击。今日头条和腾讯大战已久，而拼多多和阿里的战争才刚刚开始。

为什么这些新兴的移动互联网公司会如此激烈，在一个看似毫无胜算的市场上拼杀？他们做对了什么？以拼多多为例。

“我们团队可能比阿里团队落后20年。我觉得我们可能有机会在新的流量分发形态下，新的用户交互形态下，新的国际化下，做出一个不一样的阿里。”2016年，刚刚创业的黄伟把目标定为阿里。

今天的拼多多更多的定义是一家关注下沉市场的公司。拼多多的爆发式增长往往被外界视为营销上的胜利，比如购物。拼多多创始人黄征被认为是和史玉柱一样了解中国国情的“天才”。

以上解读很好理解，但不在线。阿里发布社交工具“来往”。过了两个月，淘宝屏蔽了微信，点开微信里的任何一个淘宝链接，都会自动定向到淘宝app的下载页面。微信和阿里的社交大战已经影响到了电子商务领域。

随着微信的快速发展，一方面微信积累了上亿的日活用户流量，另一方面这些用户巨大的电商购物需求无法得到满足，形成了巨大的电商流量红利池。如果不能满足用户的购物需求，必然会拖累微信，微信当时一个月才3亿，发展很快。

五个月后，2014年3月，腾讯入股JD.COM，并合并了其电子商务业务。此后，它进一步成为JD.COM最大的股东。接着，微信的二级入口推出了“在京东购物。COM”。

显然，对于腾讯来说，这个巨大的电子商务流量池已经准备好由JD.COM来承担。但今天回过头来看，最大的赢家是一年多后成立于2015年9月的拼多多。

2018年7月，拼多多上市前后，拼多多压力很大。

月底的媒体沟通会上，从外地赶回来的黄征临时参加了下半场。我问了黄征一个问题，“大家都不明白为什么拼多多三年发展这么快。有人说是因为它抓住了某些人，比如三四五线城市的人。还有人说跟微信关系好，还有人说拼多多发展这么快是因为卖假货。”

对于我的问题，黄征给了我一个意料之外又很平常的答案，他说，因为手机屏幕变小了。

“手机屏幕小，阅读时间短，碎片化明显，对消除信号和噪音的要求很高。”张一鸣在2013年初的一次采访中说了同样的话，不到一年后，张一鸣创造了这个标题。两年后，黄征创办拼多多的思维起点依然是看似最普通的答案：手机屏幕。

PC和手机作为两个完全不同时代的产品，已经表现出两代商业公司的巨大差异。今天两代互联网霸主之争，无论攻守，可能都需要回到手机这个分界点的产品上来重新思考。

拼多多的模式是“迪士尼Costco”，很多电商网站都要学Costco，但是拼多多是唯一明确提出要学迪士尼娱乐的。

很多人把拼多多的“迪士尼”理解为一种购物狂欢，一种巧妙的营销方式，一种获取流量的方式。但黄征明确表示，这是一种新的互动方式。

只要把拼多多放在整个移动互联网公司的大背景下，就会发现拼多多的迪士尼并不是一个特例。类似品多多的迪士尼模式，我们可以回顾一下微信的初期，曾经创造了漂流瓶、附近的人、摇一摇，甚至扫描二维码加好友、春节红包大战等多种玩法。其实这就是“娱乐传播”的模式。

今日头条APP本质上是一款休闲娱乐产品，“休闲娱乐资讯客户端”；Aauto Quicker是一个“娱乐视频”。新一代移动互联网平台公司不约而同，走向“娱乐”模式。这种“娱乐”模式虽然运用不当，但也会受到批评。

屏幕的大小已经决定了。智能手机不可能成为大多数人的生产力工具，而是生活和轻娱乐的工具。不方便移动的PC以生产力工具和深度在线娱乐为主。

除了购物，拼多多还开发了每日现金领取、1分抽奖、自由砍价、更多果园等模块。整个APP呈现出游乐场般的氛围，和以前的购物网站完全不同，边玩边买。

这不是拼多多的心血来潮，也不是一种营销手段，而是抓住了新一代移动互联网的本质：智能手机首先是一种休闲娱乐工具。

如今淘宝在做直播和内容，试图实现在淘宝边购物边购物，但仍然没有摆脱传统购物网站的货架展示模式。在产品呈现上，类似于微信的九宫格，阿里子公司各占一个山头，淘宝承担着给各个子业务导流的任务。

要实现娱乐化，用户习惯和内部组织架构需要大幅度改变，基本等于脱胎换骨。在去年阿里推出的淘宝特别版中，也基本沿用了淘宝的传统上架模式。对JD.COM来说尤其如此。

对手机到底是休闲娱乐工具还是生产力工具的理解，导致拼多多和头条以及阿里、JD.COM、腾讯之间的巨大差异。

拼多多曾经因为所谓的“假货”而饱受诟病。被类似批评的，还有今日头条的内容，都是“低俗”。

小卖家，自媒体.大量非专业、非品牌的供应商进入，构成了这些移动互联网巨头早期的供应链体系。这些公司的品牌形象也受到压力，甚至延续至今。

品多多早期的供应链是由非专业化的供应商直接提供商品，甚至实现了产地和工厂直采。这种减少中间环节的半定制批量加工，直接体现了低价的结果，吸引了更多的消费者。

问题是，除了中间人，人们到底做对了什么？——好朋友网的来自产地和工厂的直发必然会带来品控问题。为什么消费者会容忍这种现象？

当然这可以从所谓下沉市场的用户角度来解释，但是从这个角度来解释就很难了。拼多多很多一线城市的用户也会容忍这种现象。

或者回到你的手机。PC的使用场景主要局限在室内，使用的姿势主要是坐着，这是一种有利于长期理性思考的状态。而手机则是随时随地坐、躺、走，各种姿势，时断时续，情绪化。两种不同的状态会带来用户对产品需求的变化。

在PC时代，你可能习惯了对一篇文章思考很久，对一个产品选择很久，不断的比较。购物前高成本的挑选过程，会导致对商品缺点的容忍度差。

在手机上，会花很短的时间去阅读或者做决定。如果顾客单价不多，购物成本很低，就不会对商品太挑剔，甚至对有明显瑕疵的商品也会比较宽容。

这就使得拼多多直采，工厂直发的供应链成为可能。这种供应链提供的商品缺少中间商的包装和质检，但能满足消费者的基本需求，价格也足够低。虽然质量并不总是那么可靠。

这和传统的供应链不同，不是用所谓的“正品”“假货”“高级”“低级”来掩盖背后的真实原因。比如下面这个微信官方账号：

如果去掉名字，很多人会认为这是一个不是很高级的自媒体，其实是国家通讯社新华社的微信微信官方账号。

在新媒体端，新华社提供的产品完全不同于平面媒体：没有深度思考，通俗易懂，足够低。

拼多多发展初期，很多产品看起来并没有那么高级，或者和质量差的商品挂钩。但恰恰是拼多多在移动端提供了一种新的商品形态：可以快速决策，小单购买，购物成本更低。

甚至，我们可以看到拼多多没有购物车，看到什么就买什么。因为存放在购物车里的商品实际上意味着选择成本的增加。

在电商的移动端，我们也可以在一线城市看到类似的趋势。几乎所有新的电商形态都和拼多多早期一样，以生鲜产品为主。比如盒马生鲜、每日优鲜以及最近比较热的食品购物，都符合“速决、小单购买”的购物特点：五分钟选品，四五件商品，几十元一单，一小时内送货到家。

但另一方面，消费者的需求其实会逐步升级：从一开始的以低价轻质为主，逐渐向“低价好货”的方向发展。

2019年，淘宝和JD.COM以所谓的下沉市场为战略重点，对拼多多进行了全方位的拦截和打击。比如阿里最近推出的淘宝“吃货”，主打原产地直发，而天猫也宣布将美妆品类下沉到三四线城市。一个抄底，一个拦截，上下两端受阻。淘宝店铺是待售的，未来可以在更多品类看到阿里的动作。

对于拼多多来说，就像Tik Tok已经建立了一个几乎完全优质的供应商池一样，或许拼多多会开辟一个单独的战场，重新瓜分组装好的商品。这是升级拼多多的一种方式。

或者像Costco的自有品牌Kirkland一样，贡献四分之一的销售额。拼多多可能会充当中间人，把产能过剩的工厂连接起来，推出自己的品牌产品。这是品多多的另一种升级方式。

但对于阿里和JD.COM来说，实际上可能被忽略的问题是。就像新华社在移动端提供不同形式的内容产品一样，在移动端，品牌也不会给消费者提供不同于传统电商的产品：——可以快速制作、小订单购买的“低价好货”。

拼多多在前端消费者和后端供应链上走了一条与JD.COM、阿里不同的路。连接前后端的是拼多多的人工智能技术。

2019年3月，拼多多成立了技术咨询委员会，由齐鲁领导。作为华人社区最著名的人工智能领袖之一，齐鲁的新闻一直被业界和媒体极大地忽视。同样被忽视的是黄征自己所说的，“自从我在谷歌上大学以来，我一直在做的就是人工智能的工作”。问题可能是拼多多关于“市场下沉”、“五环外的人”的标签太显眼了。

在品多多官网上，特别列出的数据是，截至2018年9月，品多多的技术团队共有1700多名工程师，其中200多人专门从事算法设计和开发。2019年，拼多多的算法团队将进一步扩大，算法在拼多多技术团队中的重要性可见一斑。

如果说PC时代的关键词是“搜索”，那么移动互联网的关键词就是“匹配”。

屏幕的大小已经决定了。PC的大屏，键盘鼠标的使用，主动搜索的效率更高。手机小屏幕和触控最适合的交互形式是推荐。

黄征不止一次说过，拼多多是当今电商的头条。拼多多在内部使用名为“分布式AI”的技术，研究个人可能的消费需求，实现“以货找人”。

而拼多多的分布式AI却很少被媒体研究，会被认为是和淘宝的“千人千面”一样的技术。

事实上，在2017年的一次演讲中，黄征曾经详细描述过拼多多分布式AI的运行原理。

“集中式AI正在试图用AI取代大脑工作。人们只需要问机器。它计算比你快，感觉人没用。分布式人工智能没有中央神经元。它会让人们了解情况。每个人都是神经元的一部分，影响整个神经元网络，是人工智能网络的一部分。”

一般理解，集中式AI是一个庞大的机器人，负责准确判断每个上亿用户的兴趣爱好，然后向每个人推荐产品。

分布式AI系统有数亿个小机器人(品多多称它们为“AI智能体”)，每个用户被分配一个。这些小机器人互相交流，互相推荐好的产品。

但这是分布式人工智能的未来。在目前的过渡阶段。目前拼多多的分布式AI是用“人”代替机器。现在有了一个应用原型，被大众称为“组装一个群”。

拼多多通过拼团队认识人，以及大家互相推荐什么商品。通过发现他们社交网络中的信息，我们可以帮助人们判断他们接下来需要购买什么。

“通过新浪微博和腾讯微博账号登录，我们可以在5秒内计算出你的利息。”张一鸣创业的时候曾经说过，拼多多的分布式AI本质上还是一样的。同样的，其实直到今天，拼多多的登录方式还是以微信为主。

无论是搜索还是推荐，本质上都解决了购物中的精准营销问题。而所有的营销策略，最终的问题，都是解决“信任”的问题。

在搜索模式上，购物网站的传统商业模式是GMV=流量转化率，在流量上呈现一个销售漏斗。如下图：

传统的购物搜索提供了精准的购物流量，但还是要靠店铺的客服和各种营销手段来解决营销中最关键的“信任”问题。

在移动推荐系统中，阿里和JD.COM有几千人，每个用户进入购物APP看到一个根据自己之前的浏览行为定制的购物界面。其实这背后还是搜索的逻辑，只是把搜索变成了推荐。

消费者不会仅仅因为系统推荐而购买商品。即使现在的算法不准确，也会产生厌烦，营销中的“信任”问题依然没有解决。

在品多多分布式AI的思路中，前期通过社交中“人”这个因素的加入，介绍购物的朋友在消费者购物之前就已经充当了非常专业的销售顾问。因为信任朋友而购物时，购物前就解决了“信任”的问题。

品多多分布式AI的下一个阶段是用机器来代表“朋友”。这意味着拼多多要离开现在的社交场景了。

在接受《财经》杂志采访时，黄征曾经说过，微信不是唯一的、终极的场景。当拼多多充分了解用户，“你可以通过平台创造没有微信的新场景，用机器代替‘朋友’做出判断，把最适合的产品推送给用户。”

品多多的分布式AI一旦成熟，其爆发力将不再依赖现有市场上的社交软件，而是成为一股完全独立的力量。虽然看起来很难，但这大概是品多多邀请齐鲁加入我们的原因，也是品多多如此重视技术人员和算法人员的根本原因。

头条和拼多多都借助算法获得了爆发式增长。唯一不同的是，头条强大的算法能力是业界公认的，而拼多多的算法能力却被忽略了。

对于阿里和JD.COM来说，拼多多前端娱乐和后端供应链转型的机会已经错过。对于未来，无论是用AI技术解决商品陈列问题，还是解决购物中的“信任”问题，两种不同的发展路径从长远来看可能与拼多多大相径庭。

国外的互联网巨头是脸书、亚马逊和谷歌，而中国的互联网巨头是腾讯、阿里和百度。它对应着人类的三大需求：社交、消费、信息。

从早期的四大门户到以搜索为主的技术，最早使用搜索技术的百度一度占据优势，后来阿里和腾讯成为最后的两家。

移动互联网时代，算法推荐是底层技术。今日头条最早出现，三年后拼多多出现。如今，算法推荐的社交网络逐渐浮出水面，颇有PC互联网的痕迹。

拼多多创立之初，黄征就定下了三年超越JD.COM，十年超越阿里的目标。前者的目标已经部分实现，与阿里的较量才是未来七年的重头戏。

1.淘宝店铺都是前端销售，品多多的迪士尼模式还是独一无二的。但阿里和JD.COM，如果要向“娱乐购物”模式发展，将面临现有用户对自有品牌认知的巨大变化。

另一方面，移动互联网早期“娱乐化”的模式非常明显，随之而来的是工具属性的增强。现在是什么阶段？

2.在后端，拼多多正处于供应链升级的关键时期，升级会持续相当长一段时间。回顾新闻客户端与头条的争斗，头条通过前端聚集的巨大流量吸引机构媒体，这在拼多多的供应链升级时或许也能看到。

3.拼多多已经吸引了像齐鲁这样的顶级人工智能管理领袖，拼多多的算法能力已经开始显露锋芒。然而，在所谓的“下沉市场”的掩盖下，行业无法给予足够的重视。

机器可能比你更了解你自己，更重要的是效率会大大提高，这才是拼多多未来真正可怕的地方。头条以算法能力出众著称，拼多多也是。看看头条给腾讯带来的麻烦。阿里和JD.COM将如何应对？

4.创业之初，黄征谈到拼多多的诞生是因为“新的流量分发、新的用户交互、新的国际化”。其实前两点我们已经知道了，只是拼多多的国际化还没有开始。这可能是品多多的下一个战场。

5.回顾腾讯和头条的战争，当战场聚焦在今日头条APP的时候，头条出人意料的创造了Tik Tok。头条开辟了新的战场，甩掉了所谓“低俗”的帽子。那么，当拼多多、阿里、淘宝店铺今天在卖JD.COM的时候，主战场的焦点是所谓的“下沉市场”，拼多多的“Tik Tok”在哪里呢？拆分组装商品，还是国际化？

6.对于阿里来说，社交工具的短板缺失会影响算法领域的突破。可以预见，阿里将加大对内容电商和社交电商的投入。而如果阿里也加入“人”的因素，是加大对现有社交软件的投入，还是自己开发一款社交产品？

7.零售业的“人、货、场”中，早期SKU受限时，“场”成为关键，出现了苏宁、国美这样的连锁渠道；随着SKU的不断丰富，拥有大量SKU的淘宝成为霸主；当商品和市场都不是问题的时候，专注于“人”的拼多多会成为新一代零售领袖吗？

“如果我们闭上眼睛想象品多多的下一个阶段。你可以想象它是一个将网络虚拟空间与现实世界紧密结合的多维空间。它将是一个由分布式智能代理网络(而不是现在流行的集中式超脑AI系统)驱动的‘好市多’和‘迪士尼’(即高性价比产品和娱乐的结合)的结合。它不仅高效匹配信息，还不断模拟整个空间中人的群体情绪，并试图调整整个空间，使群体体验更快乐。”

回顾这个看似迷雾重重的声明，其实黄征已经对拼多多的未来说得很清楚了。

就像头条从资讯客户端开始，一层一层的推进，对今天的腾讯造成了很大的威胁。同样，能挑战阿里的，也绝不是和阿里一样的电商。如今的拼多多看起来扑朔迷离，无论是前后端，还是连接两者的AI技术，都有着与阿里不同的风格。

让我们回到黄征，回答为什么拼多多发展如此之快。让我们回到手机。新一代互联网公司爆发式增长的得失，其实关系到对PC和手机的理解。

说到底也是人的延伸，手机和PC表现出很大的区别。手机是感性的，PC是理性的，一切的改变都源于此。